旅行社销售计调的工作内容_旅行社销售

2024-08-25 12:56:42

1.旅游销售如何跟客户沟通

2.如何想要成为一名优秀的旅行社外联销售人员,应该具备哪些素质或能力？

3.旅游销售怎么找客户最快

4.旅游销售技巧和话术

5.旅行社计调还需要销售吗

6.旅行社销售渠道策略有哪些方案

7.旅行社销售渠道策略有哪些

旅行社销售计调的工作内容_旅行社销售

一般而言，旅行社销售代表的岗位职责如下：

1.在旅行的订房期间，通过向客户介绍酒店各个档次客房情况，促使客户能够选购利润最大的客房进行入住。

2.认真分析旅游市场信息，主动通过各种渠道来联系潜在客户，不断扩大公司的销售渠道，每周按时段地及时向上级汇报最近旅游市场的总体情况。

3.如果是带团出游，旅行社的销售代表应该及时将旅行团的预订信息及时发往定点酒店，与酒店的销售部门保持密切联系，以便为客户准备好入住的房间。在旅行社入住房间期间，应该能够正确地处理客人变更，取消入住房间等突发。保证房间预定的稳定性。

4.在空闲之余，应该利用各种机会来推销酒店的各种产品套餐，扩大酒店的社会影响力。尽力提高公司的声誉，树立优秀的公司形象。

5.面对客户的突发情况（如个人纠纷等不可控因素），应该能做到正确合理的平衡好客户和酒店利益两边的关系。

扩展资料：

1.旅行社销售是旅行社在市场营销观念指导下经由策划、促销、管理，而将旅行社产品以符合旅行社利益及市场规律的价格销售出去的一种以赢利为目的的现代企业行为。在运作中，旅行社销售业务包含制定产品价格、选择产品销售渠道、促销及销售业务洽谈四个环节。

2.旅行社销售是旅行社经营活动的龙头，外联销售部是旅行社最重要的部门，优秀的外联销售人员是各旅行社高薪争聘的业务骨干。

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旅游销售如何跟客户沟通

旅游销售工作岗位职责（精选13篇）

　在学习、工作、生活中，接触到岗位职责的地方越来越多，岗位职责是指一个岗位所需要去完成的工作内容以及应当承担的责任范围。制定岗位职责的注意事项有许多，你确定会写吗？以下是我收集整理的旅游销售工作岗位职责（精选13篇），欢迎大家分享。

旅游销售工作岗位职责1

　 岗位职责：

　1、学习和了解本产品线所有相关的目的地旅行知识，熟练掌握团队旅行的常用行程和编排技能，受理客户团队旅游的询单，争取成交以完成个人销售业绩指标，并获得奖金收入。

　2、详细了解客户的旅行、产品需求、服务标准等细节情况，快速并合理地为客户提供定制化的团队出境旅游解决方案，并准确地核算旅游方案的成本及价格。

　3、不断跟进客户的需求变化与方案反馈，始终以良好的服务态度、专业的旅游业务知识来获得客户的信任，而最终达成业务的成交与合作。

　4、积极与各部门同事合作，落实好客户委托我司团队的最终各项产品和服务的需求，使团队顺利出行，满意而归，而实现客户满意。

　 岗位要求：

　1、大学专科以上学历，一年以上销售工作经验或有较强意愿从事销售工作者。

　2、认可压力与激励并存的岗位工作要求，能够在销售指标压力下持续保持良好的工作状态。

　2、良好的客户服务意识和沟通协调能力，积极主动、认真负责、细致踏实的个性与工作习惯。

　3、具有旅行社、酒店、票务、留学、教育、外贸、活动策划等行业工作经验，或者是为客户提供服务型产品的销售，顾问式整体解决方案的工作经验者优先。

　4、熟悉office等办公软件。

旅游销售工作岗位职责2

　 岗位职责：

　1、负责公司产品的销售及推广。

　2、根据市场营销，完成部门销售指标。

　3、开拓新市场，发展新客户，增加产品销售范围。

　4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析。

　5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务。

　6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作。

　 任职要求：

　1、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力。

　2、具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识。

　3、有责任心，能承受较大的工作压力。

　4、有团队协作精神，善于挑战。

旅游销售工作岗位职责3

　 岗位职责：

　1、负责公司旅游业务整体销售工作。

　2、负责企业产品设计、包装、广告宣传工作。

　3、负责树立企业对外品牌形象。

　4、负责各销售部门的考核和业务指导工作。

　5、负责销售部门建设和综合管理工作。

　 岗位要求：

　1、了解旅游市场，旅游行业3年以上工作经验。

　2、具有大客户开发谈判能力和丰富经验，有广泛的人脉。

　3、有团队管理丰富经验，能够安排、指导员工工作。

　4、薪资结构：岗位工资+奖金+年终奖+五险。

　5、视工作表现及能力，公司会不定期安排参加国内线路及出境线路旅游机会。

旅游销售工作岗位职责4

　 岗位职责：

　1、提供旅游地点的景点，旅游商品，本地美食以及旅游线路的指导。

　2、提供旅行者在旅游地点的.时间，预算做或是推荐已有的旅游线路。

　3、为旅行者提供酒店预定、旅行社预定，以及部分客人要求的专车预定。

　4、宗旨：让旅行者在旅游地以最合理的预算、最自由的方式，玩到最多景点，了解更多的本地风俗。

　 任职要求：

　1、了解旅游市场。

　2、踏实认真，对工作有热情。

　3、有良好的沟通技巧，能和客人以最短的时间成为朋友。

　4、推销旅游产品，回答顾客查询的问题。提供吃住行游购娱等各方面的信息。

旅游销售工作岗位职责5

　 职位描述：

　1、推广我司及旅游产品，提供团队出游的各类旅游信息服务，解答客户疑难。

　2、我司提供具出游需求的企业客户，负责定制适合客户需求的产品方案，如或大型集团年会、研讨培训会、党团及工会会议等中高端公商会务及奖励旅游，达成销售目标任务及服务指标。

　3、维护保持客户关系的长期合作关系，并持续新客户的市场开拓。

　 职位要求

　1、大专以上学历，专业不限，有一定销售或旅游从业优先考虑。

　2、热爱旅游、销售工作，享受高效及年轻并有活力的团队工作。

　3、为人实事求事、有责任心和良好的沟通能力。

　4、性格开朗，表达能力好，学习能力强。

　5、能承受一定的工作压力，热爱挑战性工作，有强烈的进取心，决心和成功欲望。

旅游销售工作岗位职责6

　1、提供具有出游需求客户，省却大量客户开发成本。

　2、超强实力供应商平台，极具竞争力的价格和产品后盾，让你轻松达成交易成功。

　3、丰富散客产品线路，同行中最优，轻松吸引更多客户需求。

　4、大型企业实力雄厚，享受完善待遇，公平开阔的晋升空间。

　5、专业的培训机制，让你短时间成为旅游专家！

旅游销售工作岗位职责7

　1、令人心动的薪酬回报：高额不封顶提成。

　2、充满乐趣的工作、愉快的工作环境。

　3、灵活掌握的工作时间。

　4、可以展现自我风的荣誉体系。

　5、喜欢不断的自我挑战。

　6、光明的职业前景，顺畅的个人发展之路，公开透明的晋升机会。

　7、免费旅行的机会。

旅游销售工作岗位职责8

　 岗位职责：

　1、负责公司旅游产品线路的直客销售及推广工作。

　2、根据市场部营销，完成部门销售指标。

　3、独立开拓新市场，发展新客户，增加公司产品销售范围。

　4、负责辖区市场信息收集及竞争对手分析，同时维护现有客户关系。

　 任职要求：

　1、专科以上学历，市场营销、旅游管理等专业优先。

　2、明确从事销售岗位，具有销售意识者，可接受应届生。

　3、性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有亲和力和较强的沟通能力及交际技巧。

　4、喜欢旅游行业，有责任心和良好的团队合作意识及协调能力。

　5、有较强的学习性和主动性，旅游行业从业经验者优先。

旅游销售工作岗位职责9

　 岗位职责：

　1、有接收直客的经验并能熟练操作相关程序，对旅游销售有独特想法。

　2、为客户安排个性化的旅游行程。境外OP操作。

　3、根据季节性及市场需求性差异，按照公司整体，制定、调整旅游产品。

　4、负责国外线路的操作、监控、处理相关和问题。

　5、对日常团队操作的完成组织协调，负责落实好团队在地接方面的一切安排。

　6、协助经理收集行业信息，及时做出分析。

　 任职要求：

　1、男女不限，大专以上学历，具有一定旅游销售工作经验，能够灵活运用word、excel等常用办公软件。

　2、具有同行产品对比能力，善于控制和发掘旅游。

　3、有旅游常见和突发问题的处理经验，具有创新意识、对旅游市场有一定的敏锐度和较强的旅游产品和广告策划能力。

　4、具备一定外语基础，英语为主。

　5、具有良好的表达能力、沟通能力、能吃苦耐劳，诚实守信，爱岗敬业，责任心强。

　6、有相关旅游行业优先。无工作经验的应届生若是旅游相关专业也可考虑。

旅游销售工作岗位职责10

　 岗位职责：

　1、负责搜集目标客户的资料并进行沟通，开发新客户。

　2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求，寻找销售机会并完成销售业绩。

　3、全面解答客户对旅游线路的咨询，将旅游线路的详细信息及特色正确传达给客户。

　4、对提交的订单及时进行处理和跟进，定期与合作客户进行沟通，保持长期合作关系。

　5、协调公司内部，在管理系统中完整上传每笔业务各项信息。

　 任职要求：

　1、大专及以上学历，具备基础的营销知识，有旅行社从业经验优先考虑。

　2、有、有、执行力强。性格开朗、反应敏捷、积极上进、富有开拓精神，有良好的团队合作意识。

　3、语言清晰，普通话标准，有较强的语言表达能力和与人沟通能力。热爱旅游事业，能承受工作压力。能适应旺季加班。

　4、熟悉电脑操作，熟悉办公软件的操作。

旅游销售工作岗位职责11

　 岗位职责：

　1、热情、亲和力强，具有良好的电脑操作基础，会使用office办公软件，长期居住绵阳，家住绵阳，有一定社会者优先考虑。

　2、热爱旅游行业，接待上门客户，通过电话销售产品，能够和客户保持良好沟通，个人销售服务意识强。

　3、维护已有老客户，不断开发和积累客户，能够完成每月销售指标。

　 任职要求：

　1、大专及以上学历，旅游、互联网、电子商务、市场营销及管理类相关专业。

　2、熟练人际交流沟通技巧。

　3、为人诚实、正直，工作积极主动，思维敏锐，能够承受较大的工作压力。

　4、有旅行社销售经验或电话销售经验者优先考虑。

旅游销售工作岗位职责12

　 岗位职责

　1、负责接收客户的咨询，了解客户的基本情况和要求。

　2、负责帮助客户查询旅游行程和团期等相关旅游信息并反馈。

　3、负责核对客户的信息资料，及时更新完善，保证客户信息的完整和准确性。

　4、负责根据客户的需求及时准确的为客户下预订单。

　5、负责为客户提供租车等服务。

　6、负责为客户预定机票、酒店等服务。

　7、负责帮助客户联系旅游景点，进行询价、订票等服务。

　 任职资格

　1、中专及以上学历，有旅行社工作经验、懂英语者优先考虑。

　2、熟悉电脑的基本操作，熟练使用OFFICE等办公软件。

　3、具有优良的服务意识和敬业精神，工作积极主动。

　4、具有亲和力和良好的沟通技巧，普通话标准，谈吐礼貌。

　5、具有责任感，能够独立完成工作，并能承受工作压力。

旅游销售工作岗位职责13

　 岗位职责：

　1、积极开发旅行社同行、展会公司等客户，完成个人销售业绩指标。

　2、学习了解欧洲旅游基础知识，基本掌握团队常用行程，合理编排行程。

　3、详细了解客户的行程及服务标准，及时反馈计调部门。

　4、持续跟进客户需求变化与方案反馈，始终以良好的服务意识、积极的解决态度获得客户信赖，完成成交。

　 任职要求：

　1、一年及以上销售工作经验，具备良好的沟通能力和销售技巧。

　2、热爱旅游行业，并希望在此行业长期发展。

　3、有较强的团队合作意识。

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如何想要成为一名优秀的旅行社外联销售人员,应该具备哪些素质或能力？

以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。下面我整理了旅游销售跟客户沟通的技巧，供你阅读参考。

旅游销售跟客户沟通的技巧01

　1、忌争辩

　销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。

　2、忌质问

　销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有原因，切不可取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。

　3、忌命令

　销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。

　4、忌炫耀

　与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。

　5、忌直白

　销售员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：?打人不打脸，揭人不揭短?，要忌讳直白。我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、做大客户销售，要委婉忠告。

旅游销售跟客户沟通的技巧02

　一、沟通的基础?心中要有顾客

　首先要做到心中有顾客，对顾客有一定的了解，知道顾客的情况，知道顾客想要什么，对什么感兴趣。如果我们比顾客更加了解顾客，看到了顾客看不到的，想到了顾客想不到的，让顾客感到我们的确是在真心实意的帮助顾客，那么顾客就愿意和你合作。反之，对顾客一点也不了解，不知道顾客想要什么，和顾客聊不出感兴趣的共同话题，对顾客想知道的说不出个所以然来。顾客就会觉得营销员对你们没什么帮助，也就很难进行下去，很难合作。所以，我们要做到心中要有顾客，对顾客要了解，这是沟通下去的基础。

　二、沟通的关键?为顾客着想

　为顾客着想，真正站在顾客的角度，急顾客之所急，想顾客之所想。大多数的都是一般人，普通人，真正很有趣的顾客不多，他们想的就是如何用最少的钱获得更多的回报。所以，顾客所想就是省钱，就是更多回报;我们首先要站在顾客的角度，想想如何为顾客省钱，如何让顾客赚钱，而不是只考虑你的公司，你的企业能赚到多少钱。只有用真诚的情感和服务让顾客对我们信任，我们才能更好的沟通，更好的赚钱。

　三、沟通要讲人情?无朋友不销售

　和顾客的沟通不要那么死板，不要人家合作就像多年不见的朋友，不合作了就像生死仇敌。朋友多了路好走，先做朋友，后做生意。对会销更该如此，销售说白了就是人情世故，就是人际关系。所以，和顾客建立良好的人际关系非常重要。对待顾客要以诚相待，了解顾客的爱好，基本信息，靠人情打动顾客，一旦成了朋友，顾客认可了你，自然也更容易认可你的产品。有的业务员急于成交，不断的和顾客解释，一定要让顾客买，反而会招来顾客的厌恶，不利于以后的合作。

　三、先做朋友，后做销售?沟通的人情味

　与顾客的沟通不应是死板的公事公办，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必强求合作。有歌曲唱道?朋友多了路好走?，对于会议营销来说尤其如此。销售的关系说白了先是人际关系，所以，如何与顾客做朋友，以诚相待很重要。

　会议营销的基础是要建立顾客档案，并建立有效的沟通机制。顾客档案主要是个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。建立顾客档案，与顾客成为朋友不是以金钱为手段，是靠人情打动，人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已，所以人情味在，心诚不在礼重。真正成了朋友，认可了你本人，自然也就容易认可你的产品。营销员在销售时总是很想急于成交，有时顾客有不同的意见一时很难接受，左解释右解释，非要顾客接受不可的架势，反而容易导致顾客的反感，只有让顾客在接受你的服务和企业后，购买产品也就会水到渠成。

1. 销售如何跟客户沟通

2. 做销售如何跟客户沟通

3. 销售如何与客户沟通技巧

4. 销售人员如何和客户做好沟通

5. 销售员与客户沟通的细节有哪些

6. 销售员和客户沟通要注意哪些细节

7. 销售员与客户沟通有哪些禁忌

8. 旅行社电话销售有哪些销售技巧

旅游销售怎么找客户最快

成为一个优秀的销售人员，首先应该了解自己的产品的相关的功能，具有一定的业务素质，其实应该其次，应该有不怕苦不怕累的能力和精神。

由于客户旅行社在整体的产品销售合同签订后，有时会对具体的某个旅游团提出优惠附加条件，这就要求旅行社产品的实际售价必须带有灵活性。外联销售部的每一位人员，包括经理与电话值班人员，必须懂得产品价格的构成。

掌握价格构成中哪些因素是可变数、哪些是定数，应该具有与客户在电话中口头谈判的能力。普通的电话值班人员遇到客户要求更改合同时，既要能独立作战，又要注意请示有关经理，未经授权不能擅自作主变更合同。

扩展资料：

旅行社产品的无形性决定了它的销售往往无法在短期内一锤定音。因为一方面旅游者需要时间去反复比较各种旅行社产品的优劣，去打听旅行社的信誉；另一方面客户旅行社也可能会反复要求就某一具体产品修改交易的价格、优惠条件，有些欧美团甚至需要半年时间才能完成销售的全过程。

对于新产品，不少客户旅行社，特别是日本、的客户，经常要亲自踩点考察后，方肯签订合同购买产品。对新结识的潜在客户旅行社更是需要等待时机方能获得合作机会。

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旅游销售技巧和话术

　大家议论最热的行业就是销售行业，很多人都说什么岗位的工资能过万，不用质疑的就是销售行业，那么，身为旅游的销售业务员如何寻找客户最快呢？

　 找朋友：

　都说朋友多路好走，旅游销售人员也可以通过自己的好友帮忙介绍。虽然一个人认识的人有限，但是发挥出身边好友们的力量，让他们帮忙介绍、宣传，人多力量大，相信找一堆客户是没问题的。

　 老客户帮忙：

　只有自己有一个好的服务态度，相信能够拥有很多的回头客。能为游客带来很好的旅游体验，这样不但会让老客户下次再来光临，而且他们还会给你带来新的客户。但是要做到这点需要你们拥有让客户满意的产品，这样才能让老客户为你带来意想不到的利益。

　 各单位代表的协助：

　职位销售人员，一定要跟自己各级领导打好关系，这样当该企业有旅游时就会先想到你了的。积极积累人脉，培养良好的人际关系能提高旅游销售人员找客户的成功率。

　 旅展：

　身为旅游销售可以利用各种旅展平台，在旅展上面展示自己旅行社的特色。只要自己的旅游线路有特色，就能吸引到人们前来参观，也可以当成一笔生意来谈。

　 电话营销：

　我们可以去挖掘很多客户的名片，可以通过电话销售方式进行介绍自己的产品。虽然电话营销的成功率不会很高，也很需要销售人员的“厚脸皮”，但是这起码是找潜在客户的一种方法。

　 登门拜访：

　如果你想让客户了解自己的心意，我们可以选择登门拜访，旅游销售人员也可以用登门拜访的方式进行推销，但是在登门拜访之前也需要自己做一些资料收集工作的。一般拜访的目标人群需要锁定在中产家庭及以上的人群，这些人一般余钱多，要了解他们对旅游的热爱度有没有高，了解这些信息方能成功。

　 派发传单：

　发传单是一种很传统的方式，但是也是成本最低的宣传方法。旅游销售人员可以在一些人流量大的地方（比如商场或者大型超市）派发传单，并在传单上面写上旅行社的特点以及旅游优惠信息，可以在潜意识当中挖掘更多的客户。

　结语：不要羡慕月薪过万的人，而是要看清别人身后的努力。

旅行社计调还需要销售吗

旅游销售技巧和话术有养成及时解决问题的习惯和端正销售人员的定位，有转折点意识，良好的心态调节，做好硬件方面的准备工作。

1、首先必须养成及时解决问题的习惯

销售，其实和其他任何事情一样，只要当事者愿意，就可以一直拖下去。电话销售代表总可以告诉自己，等待一个更有利的机会，或者是一段更好的时间。因而，旅行社的销售人员，首先必须养成及时解决问题的习惯。

2、其次要端正旅行社电话销售人员自己的定位

电话营销的优势之一，在于利用信息渠道，常常能够绕过前台、中层管理者等中间环节，直达客户单位的高层。因而，旅行社电话销售人员开始电话之前，首先要端正自己的定位。一个成熟的旅行社电话销售人员，其电话中的态度，应是得体而不卑不亢的。

要向客户无形中传递这样一个信息：某总，我代表我们旅行社和您在探讨您客户的更好的接待方案，因而彼此是平等的。

3、旅行社销售人员要有强烈的转折点意识

旅行社销售人员在进行每一通电话前，都必须认识到，所拨打的这通电话很可能就是是自己工作现状的转折点甚至是这一生的转折点。有了这种想法之后，旅行社销售人员才可能对待所拨打的每一通电话有一个正确的态度，旅行社销售人员的内心，也才会有一种向往成功的积极动力。

4、旅行社销售人员要进行良好的心态调节

成功的电话，其宾主沟通的氛围一定是轻松愉快的，这固然取决于旅行社销售人员和客户的关系，更多的，在于旅行社销售人员打这个电话时候的心态，因而电话前应自我调试，带着轻松幽默的心情拨通电话或者接听电话。

5、旅行社销售人员要做好硬件方面的准备工作

旅行社销售人员应该将电话机摆放自己的左前方，尽管很多人可以用右手握话筒，但是很少中国人可以用左手写字。而通话过程中随时进行记录是很必要的，有时候甚至有必要让客户知道自己是在做记录。当然，如果有一套客户关系管理系统，会省去很多麻烦，但无论怎样，便笺、2种颜色的笔和一个简单明确的表格，都是必须的。

旅行社销售渠道策略有哪些方案

需要。在旅行社中，很多工作不是计调自己就能完成的，也需要销售对游客的引导、地接的执行、导游的服务和客户的体验，是需要销售的。旅行社计调，就是与调度的结合称谓，是旅行社内部专职为旅行团，散客的运行走向安排接待，统计与之相关的信息。

旅行社销售渠道策略有哪些

　旅行社销售渠道是指旅行社将产品转移给最终消费者的实现途径。任何一个旅行社在具有足够的生产能力时，都希望能尽量扩展销售渠道，下面我给大家介绍旅行社销售渠道策略有哪些?

旅行社销售渠道策略

　旅行社销售渠道策略1：广泛性销售渠道策略

　广泛性销售渠道策略指广泛地委托零售商或通过各地旅行社及相关企业销售产品，招揽客源的一种策略。其优点是选择广泛的渠道推销产品，方便了旅游者的购买，同时便于旅行社联系广大旅游者和潜在的旅游者，也有利于在广泛销售的过程中发现理想的中间商。不利之处在于销售过于分散，管理上有难度，相应的成本也较高。

　旅行社销售渠道策略2：选择性销售渠道策略

　选择性销售渠道策略指只在一定市场中选择少数几个中间商的策略。往往是经过了广泛性销售渠道策略之后，从广大中间商中优选出几家有利于产品推销的企业来作为以后的产品销售渠道。优点是目的明确，重点集中，可以降低销售成本，缺点是一旦中间商选择不当则可能影响相关市场的产品销售。

　旅行社销售渠道策略3:专营性销售渠道策略

　专营性销售渠道策略指在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的销售战略。此时，作为旅行社总代理的中间商一般不能同时代销其他竞争对手的产品。优点是可以提高中间商的积极性和推销效率，旅行社与中间商联系单一，可以降低成本，产销双方利害关系紧密，有利于协作。缺点在于如果中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场，若中间商选择不当，则可能完全失去该市场。

　旅行社销售渠道的功能

　总的来说，旅行社销售渠道具有两大主要功能：一方面，能够拓展远离旅游产品生产者和传递地点以外的销售点的数量;另一方面，能在旅游产品生产之前实现其购买。销售渠道作为旅行社产品从生产者到消费者之间转移的通道，克服了如时间、地点和所有权等将产品与消费者分离开的主要障碍。具体说来，销售渠道中的成员具有以下主要功能。

　①通过旅行社销售渠道，建立起旅游产品生产者(旅行社)与旅游消费者之间的经济联系，使旅行社生产的旅游产品通过销售渠道源源不断地进入旅游市场的消费领域。从而使旅行社所生产的旅游产品的价值得以实现，再生产得以顺利进行，而旅游消费者也满足了其消费需求。

　②通过旅行社销售渠道中的渠道成员，调查研究市场上旅游消费者的需求变化情况，进行市场预测，并及时地把消费需求变化情况反馈给具有产品生产职能的旅行社，促使这些旅行社根据市场需求，调整旅游产品结构，不断推出新产品，源源供应畅销产品。

　③通过旅行社销售渠道，在旅游产品种类和档次上调节旅行社和旅游消费者的矛盾。由于生产的专业化，旅行社生产的旅游产品的种类和档次是很有限的。但消费者却需求档次、品种、规格齐全的旅游产品，并且随着消费水平的提高，购买选择性的提高，这种要求更为强烈。而且不同类别旅游消费者的需求的特殊性也大为增强。旅行社销售渠道的中间商购买旅游产品之后，把旅游产品分成不同等级，对旅游产品的规格和档次进行编配分类，有的旅游产品还需进行重组、包装、宣传以适应不同地区、不同要求消费者的需求。

　旅行社产品销售渠道的选择

　1.直接销售渠道与间接销售渠道的选择

　在当今我国的旅游市场中，无论是国际市场还是国内市场均已由卖方市场转为买方市场，这导致中间商的盈利要远远超过销售旅游产品的旅行社。这也就是说组团社的利润要比地接社的利润高，通过直接销售渠道售出的旅行社产品所产生的利润大大高于通过间接销售所获得的利润。有时候直接销售的利润可以是间接销售的2?4倍。在国际旅游市场，尽管中国旅行社、中国青年旅行社、中国国际旅行社总社及少数规模较大的

　地方国际旅行社在美国、德国、法国、日本、我国香港等少数客源国家或地区开办有直接销售机构，但因设点太少、国情不熟，直销旅游团在入境旅游团中所占比例很少。对于没有财力开设境外旅游销售机构的国际旅行社，境外直销更只能是可望而不可及。

　在国内旅游市场，作为中介者的中间商为了保障自己的既得利益，往往联合起来，竭尽全力对当地的外出客源取排他性的组团垄断措施，当地旅游行政机关也常有组团地方性保护政策。一些城市的中间商会对撇开当地旅行社直接异地组团的外地旅行社实行报复性的封杀惩罚措施，断绝一切业务来往。这就迫使不少旅行社不敢轻易在外地进行组团直销。

　旅行社的产品销售在直接销售渠道与间接销售渠道二者之间的选择应以间接销售渠道为主。直接销售渠道只有在确保符合当地旅游行政法规，同时不会引起重要报复、惩罚的前提下方能选择。当然，鉴于直接销售的利润可观，在可能的情况下，直接销售渠道不但不应放弃，而且应当谨慎地设法尽量开通。

　2.中间商的选择

　由于中间商的类别不一，并且各旅行社的中间商在目标市场、经营规模、营销实力、偿付能力和信誉程度以及合作意愿等方面不尽相同，因此，旅行社在选择中间商时，必须首先对中间商的情况进行详细的调查与分析，做到?胸中有数?。待时机成熟时，再向中间商明确表明合作意愿。旅行社对中间商的选择应从以下几个方面进行：

　(1)地理位置

　对中间商的选择首先应看其所处的地理位置。即使在同一国家，外出旅游的客源市场也会因各省、各市的富裕程度、旅游思维习惯、开放程度、距旅游目的地远近等因素的差异而大相径庭。中间商的选择应在主要客源国的主要客源地进行。如美国出国旅游的50%集中在加利福尼亚、纽约、新泽西、佛罗里达、德克萨斯和伊利诺斯六个州，因此，我们所选的美国中间商也一定是以这六个州为目标市场，地理位置应在这些区域。

　(2)合作意愿

　旅行社同中间商之间的合作关系应是一种互利互惠的关系。因为在旅行社选择中间商的同时，中间商也在选择旅行社。这是一个双方相互选择的过程。所以，旅行社在选择中间商时，所选取的对象必须具备合作的诚意，特别是为多家同类旅游供应者代理零售业务的中间商更是如此。否则，其能否积极推销产品便会成为问题。

　(3)组团能力

　受规模、人手、宣传经费、经验、关系等因素的影响，不同的旅行社在组团能力方面可能有天壤之别，有的旅行社在节日可以一天往同一个旅游目的地发送好几个旅游团，可以发送系列团，甚至可以单独或与其他旅行社联合发出旅游专列、进行包机：但也有的旅行社全年业务量是零。所以，在选择中间商时一定要对对方的组团能力进行调查了解、排队比较。

　(4)信誉和偿付能力

　由于从事代理零售预订业务的旅游代理商一般不存在偿债问题，因而这方面的评价主要是针对经营商而言的。中间商应当有良好的信誉和较强的偿付能力。讲究信誉是旅行社利益不受侵害的保证，而中间商的偿付能力则是双方合作的经济保障。有关中间商信誉和偿付能力方面的情况，一般可从有关的银行机构通过特别的调查获得了解。

　(5)中间商的数量

　选择的中间商过多会造成销售费用的浪费，同时，因交易次数增加也会增加产品成本，中间商之中也会因?粥少僧多?而影响推销的积极性;中间商过少有可能会形成垄断性销售。从规模上来说，中间商规模大、组团能力强，易形成垄断性销售，往往使我们的企业受制于中间商，但中间商规模过小、实力单薄，也不利于我们的产品推销，因此应该合理考虑其数量和规模。

　(6)依赖性

　中间商的业务范围各不相同，对我国旅行社的依赖程度也存在着很大的差异。有的国外中间商专营我国旅游业务，对我国旅行社具有相当的依赖性，如英国的促进旅行社，日本的日中旅行社、日中和平观光公司等，全部经营中国旅游业务。而有的中间商则同时经营许多国家、许多旅行社的旅游产品，对某个具体旅行社的依赖程度较低。我方旅行社对这种依赖性也应加以考虑，因为它直接关系到中间商的努力程度。

　总之，选择中间商是旅行社在开拓销售渠道工作中的一个重要课题。它不仅需要有战略的眼光，而且需要有务实的精神。只有做到知彼知己，才有可能获得合乎理想的旅游中间商，建立起高效的销售渠道。

　3.中介个人的选择

　旅行社的销售中间商虽然以中间商为绝对主力，但对有直接或间接组团能力的中介个人亦应给予足够重视，应建立联系档案，加强重点对象的日常公关。旅游中介个人分为两类，一类是?野马?(即没有证件的)中介;另一类是异地旅行社组团经理的亲戚、好友，或者是大公司、大单位的决策人物或对他们有重大影响的人物。

　旅行社经营首先要以国家利益为重，所以，尽管某些?野马?中介能量还很大，旅行社也绝不能与其进行交易。对于第二类中介个人，旅行社应当加强公关，因为有时他们可以促成我们旅游产品对异地旅行社的销售，促成我们的旅游产品对大公司、大单位的直销，甚至偶尔还可以促成某个会议由我方接待，带来可观利润。但是应当严格将此类个人的作用限制于牵线搭桥的中介作用，销售对象、合同的签订一定必须是异地旅行社或购买我方产品的公司或单位，否则就属?野马?交易。

旅行社销售渠道的类型

　1.直接销售渠道

　这是旅行社将其产品直接销售给旅游者的一种销售方式，又称为零层次渠道，即在旅行社和消费者之间不存在任何中间环节。直接销售渠道一般有两种形式：一是用直接销售渠道进行产品销售的旅行社，通常在其所在地直接向当地的潜在旅游者销售其产品;二是旅行社在主要客源地建立分支机构或销售点，通过这些机构或销售点向当地居民销售该旅行社的旅游产品。

　直接销售渠道是一种产销结合的销售方式，其优点主要表现在简便、及时、灵活、附加值高和利润较高等方面;不足主要是覆盖面窄，只适合在本地或其他主要客源地使用，影响力相对较小。

　2.间接销售渠道

　间接销售渠道是指旅行社通过组团旅游中间商将旅行社产品销售给旅游者的途径。间接销售渠道在实际运用中主要包括两种形式：通过旅游零售商或代理商向游客销售产品和通过旅游批发商或经营商向旅客销售产品。间接销售渠道的优势表现为针对性强、覆盖面广和销售量大等，不足主要是销售成本高。

旅行社产品销售渠道的案例

　长沙中国国际旅行社有限公司(以下简称长沙?国旅?)立足长沙，放眼世界，注重质量，优化产品，积极拓展销售渠道，全面推行品牌战略，收到了良好的经济效益和社会效益，并进入全国国际旅行社百强。

　长沙?国旅?重视旅游产品的开发、设计、包装、促销，先后向海内外推出?伟人故里之旅?、?走向红太阳升起的地方?、?仙山奇景?张家界之旅?等系列产品，在东南亚、日本、韩国及中国港台、市场上取得了丰硕的成果。长沙?国旅?先后派出业务骨干赴日本、韩国、新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、中国香港和等国家和地区进行产品推介，使这些国家和地区认识和熟悉了湖南，不断推出湖南的旅游产品。随着湖南旅游环境的不断完善，知名度的进一步提高，长沙?国旅?把眼光投向欧美市场，并在人才引进、资金投入方面予以相应配套。针对欧美旅游者参与性强、富于探险精神、专业性强的特点，长沙?国旅?依据长沙地理位置和在历史上的作用，突出其历史文化名城的特色、湖湘经济中心的特殊性结合张家界独具魅力的自然特色，及时用新技术制作张家界风光VCD，运用Internet第一时间发布旅游信息，介绍湖南旅游产品的特色，近几年来已见成效。

　长沙?国旅?已在全国建立了自己的经营、销售、接待网络，全面实行规范化管理，企业内部实行总经理、部门经理持证上岗考核制，导游人员实行资格等级认证制。

　高效、务实的管理机制曾先后受到省、市旅游局的肯定，并多次被授予?先进单位?、?最佳旅行社?等荣誉称号。

　长沙?国旅?视旅游为先导性产业，与南方航空公司联合成立长沙?国旅?机票营运部，实现了旅行社与交通部门的跨行业强强联合，在?大旅游、大产业、大市场?上做大文章，与长沙市三十多家饭店、汽车公司、景区管理机构结成松散性的联合体，极大地提高了自身的竞争能力。

　长沙?国旅?积极引导市民正确消费，推出?欢乐期?品牌，设计开发出?爱我河山世纪行?系列旅游产品投放市场。针对青少年客源市场，推出?今天桃李芬芳，明天祖国栋梁，追寻革命历程，成就明天主人?的夏令营活动，取得了良好的社会效益和经济效益。